自己実現なひとりごと

自己実現に必要なことを、あくまでひとりごととしてつぶやいたり、記事を書いたりします。日常の色々な気づきを大切にしています。

【スポンサーリンク】

おっさん技術者の上司へのネゴシエーション術 

 f:id:BunRyu555:20170331230201j:plain

はじめに

技術者の中には、とても上司へのネゴシエーションが下手な人が多いと思う。そういう人をみていると残念な気持ちになる。例えば、有給休暇を取るだけでも、下手なネゴによって上司を怒らせてしまう人は多い。また、何か設計書などに問題があって、それを上手に説明して修正してもらうようにネゴする場合でも、トンチンカンな説明をして、相手にされずに、苦労している人が目につく。今の時代、技術者だからコミュニケーションが下手なんです、という事は通用しないだろう。そんなネゴシエーションが少し苦手な人達が少しでも上手になってスムーズに業務を遂行できるように、私の長年の経験からのネゴ術を書いてみたい。

 

まず相手を知るのが大事

 ネゴシエーション下手な人に共通するのは、相手をみてないという事、相手が苛々してたり、重い課題を背負っているときに、無粋に話しかけても、そのネゴは初めから失敗する確率が高いし、相手の性格によっても、 ネゴシエーションのやり方を変えていかなければ失敗する。だから、まず最初に心がけてほしいのは、上司の日ごろの行動を観察することだ、どういう時に怒っているだろうか?、いつが忙しいだろうか?、表情はどうだろうか?プログラミングに没頭したい気持ちは痛いほどよくわかるが、確認してみよう。まずは、朝だけで十分だ、朝、来て10分ぐらい上司を観察してみよう。嫌いな上司でもいい、実験動物を逐一観察していると思えば楽なもんだろう。

 

ネゴの始まりには、形式的な決まり文句を必ず使う

ネゴが下手な痛い技術者は、ぶっきらぼうに自分の伝えたい事だけを唐突に話し始める。あなた「AAAのSQL文が間違って、パフォーマンスが落ちてます。」以上! 上司「???????????、はあ?」これが落ちだろう。まず、話の初めには、〇〇さんお時間ありますか?、〇〇さんご相談がありますので少しいいですか?など、形式的にでも相手に時間があるかを確認すべきだろう。上司が余裕がないときは断られるが、大抵は次の続きを聞いてくれる。上司の立場としても、一度決まり文句を述べてもらい、一息入れた方が、頭の切り替えもできるし助かるものである。だから、ネゴがいつも失敗する人ほど、決まり文句を使う事なく、突然話はじめ、最初から怒られるのだ。周りをみてるとそういう人が多い・・・。

 

結論が先か、内容が先か話し方のコツ

よくマニュアル本には、結論を先に言いなさいと書いてあることが多いように思う。しかし、結論を先に言っても、上司が話についていけない事は多いものだ。上司はあなたと一緒に細部まで仕事をしていることは稀で、大抵は複数の仕事を同時にこなしているものである。だから、結論から結われても、全体の内容がわからない事が多い。かといって、長々と結論がないまま状況を最後から、最後まで説明をされても困るものである。

私は長年の経験から、説明は①超簡単な概要、②結論、③詳細説明の順でやる事にしているが、大抵の上司に対してこの方法は有効だった、結論から言えというタイプの上司でも、まず内容から説明してくれという上司でも、両刀使いで説明できるから便利だ。

私の方法を説明すると、まず①超簡単な概要だが、これは手短にさっと一言、二言で概要を説明してしまう事である。上司があの時のあの問題だと、神経細胞がつないでいき、記憶の引き出しをあける手助けをしてあげるのだ。「昨日の、〇〇〇という問題が起きた件での〇〇プログラム対応についてです」そういう風に上司の記憶を蘇えらせるような情報を散りばめた概要に必ずしている。これで、先ほどの決まり文句の間の後に、しっかりと記憶を取り戻し、聞く準備をしてもらえる。

次に②結論をいう。結論とは自分の意見や対応策だ。やはり忙しい上司は早めに結論を聞きたいものだ。結論を聞いて、部下に任せる程度の内容だと判断したら、OKと一言だけであなたに一任してくれるだろうし、忙しくて考えたくないときは、後で時間を取るといわれるからそれに従えばいいし。その対応に疑問や問題があると悟った時は、それで?と具体的な内容説明を求められる。そして求められたら③詳細説明を行う。

ネゴが下手な人ほど、最初から詳細説明をやってしまう。「〇〇プログラムの△△関数が〇〇です」

 

説明資料を用意しておく

資料と聞いて、パワーポイントで作らなきゃと思った人はいないだろうか?上司へのネゴにパワポを使うなんて時間の無駄である、パワポを使うのはお客様への説明の時だけで十分である。パワポを使い始めると資料作りだけで膨大な時間が使われてしまうし、単にちょっと上司にネゴするだけでそんな大げさな資料は不要である。また、エクセルで大量の資料を作る輩も存在するが、そんな大量の資料を使って説明される方の身にもなってくれ、読みたくない!!。資料なんて紙一枚程度で十分である、紙の数は少ないほどよい。(ペーパーレスの方が良いが、それぐらいの分量)それぐらいに要点をしっかりまとめて、自分の言いたいことを凝縮するのである、結果的にすごく上司も理解しやすいし、判断もしやすくなるものだ。ネゴの上手い人は、ほんの少しの資料で上司を納得させる。もちろん、紙一枚で説明しても詳しい資料をといわれることがある。それはネゴ用ではなく生の情報源の元資料を持っておけば十分である。もし、詳しく作れといわれたらその時作ればいい。最初から上司へのネゴの為に、大量の資料を用意するとか言語道断である。

 

悪い事ほど最初に言う

ネゴをする際に、悪いところを最後の最後で伝える事がある、それを言うとネゴシエーションが失敗するのではないかとビクビクして、大事な事なのに、最後の最後で言ってしまうのだ。それによって上司を怒らせ、交渉が不発に終わることは多い。そうなってしまっては時間がもったいない。悪い情報は話の最初の方でさらりと言ってしまった方が楽である。もしそれで、ネゴが失敗するなら、最初の方なのであきらめがつく。

 

自分の意見をしっかり資料にまとめておく

技術者の中には、自分の意見があっても言えない人がいる。そういう人に特におすすめで、それ以外の人もやってほしいのが、資料に自分の意見(結論)をきちんと書いておくことだ。それによって、怖い上司の前でしっかり自分の意見が言えない場合でも、代わりにあなたの提出した資料が上司にネゴしてくれる。まさにオートネゴシエーションシステムではないか(笑)そう、資料を作れというのはそういう大きな効果もあるのだ。だから、自分の意見とその根拠はしっかりと資料に収めておこう。その際のコツは自分の意見を書きながらも、断定系の文章で書かないことだ。〇〇すべきだ。とかは書いてはならない。〇〇にした方がいいと思います。とちょっとしおらしく書いておこう。自信満々でもあえて、思うとか柔らかくしておくのがコツだ。思う思ういうなという上司もたまにはいるだろうが、変に断定で相手のプライドを逆なでするよりはましだろう。その上で、しっかり自分の意見を書いておいてもらいたい。

 

上司のTYPE別に対策をする

 上記のような準備やテクニックを使いながらもネゴシエーションに失敗する場合がある。その場合はあなたのテクニックが悪いということよりも、上司の特性(TYPE)を見極めてない事にあるように思う。以下TYPE別に対策方法を考えていく。

理論派な上司対策

 理論派な上司は、どんな資料を作っても穴を見つけてしまうし、きちんと論理的なつながりができてない話は却下されてしまう。だから、普段よりも資料をわかりやすくしたり、その根拠資料を集めておく必要がある。また、どんなに頑張っても欠点を指摘されてしまうという事を最初から覚悟しておくことも必要である。そして、指摘点を何回も何回も直して、理論派な上司が納得するまでやる。そうするとネゴは通るものである。理論派とはそんなものだ。

怒りっぽい上司対策

 怒りっぽい上司は怖いもので、ビクビクして話ができなくなる。そういう時も資料に頼ることが重要だ。紙一枚のネゴ用資料で分かりやすくし、なおかつ、自分の意見を入れておくことで相手もわかりやすくなるので、イライラを軽減できる。ただ、このタイプは何をやっても怒るので、私がこのタイプにネゴするときは、短時間で手短に終わらせて、相手が怒りそうになったら、資料を作り直してまた来ます、この部分を考え直してきますといって、退避する。そして時間を変えて、徐々に時間をかけて少しずつネゴをしていく。こういうタイプは怒りっぽい反面、情に厚い場合も多いので、熱心に通えば案外ネゴを認めてくれたりする。

不思議ちゃん上司対策

 正直、不思議ちゃんは私も苦手だ、どんなに資料を用意しても、話し方に注意しても、とてもスペシャルなアイディアだったとしても、不思議ちゃんに当たると全部、全く予期しない方向からひっくり返される。ただ、こういうタイプにも上記のネゴの基本をしっかり押さえて、じっくりネゴを重ねていくのが重要だ。何回もいけば不思議とOKを貰えるかもしれない。(こんな上司早く変えてくれ・・・)

プライドが高い、いばりや上司対策

 こういうタイプは達が悪い、交渉の際に、絶対に上司を責める言葉やプライドを傷つける言葉づかいをしてはならない。〇〇課長が書いた△△資料が問題ですなどとは直球でいうのは避けるべきである。あくまで問題点を指摘せずに、こういう風に変えて工夫しましたなどと言って、問題ではなく改善を強調して話すべきだろう。そうすると案外OKとなる場合が多い。このタイプ疲れるが仕方ない。あとコツとしては、付け入るすきをあまり与えないように、ある程度謙遜しながらもしっかりと自信をもって話す方がいいだろう。自信がない話し方をするとこういうプライドが高い上司は威張りたがって、あなたに説教をしだすだろう。そういうのはウザイので、その回避策として、謙遜の中にも自信をにじませていくのがBESTである。

補足

上記で書けなかった部分を補足していく。

 忙しい上司にネゴができるか?

ネゴしよう。上司は忙しいものだ。遠慮してはいけない。〇〇で忙しいんですねなど相手の忙しさに共感しながらも、図々しく、ネゴをしていくべきだ。ネゴ下手な技術者ほど、〇〇さん忙しいからといってやろうとしない。私は、「上司が忙しいかどうかは、上司に直接聞いてみないとわからない」という信念を持っているので、どんなに忙しくしていて、怒られそうでも、駄目もとで話しかける。そして、忙しいとか無視されそうなら、〇〇の件ですが、明日また来ますなどと、軽くアポを取っておく。そうすれば、さすがの忙しい上司でも気にしてくれ、必ず時間を取ってもらえるものである。ネゴ下手な人はこういうコツを押さえていないので、是非勇気をもってやってもらいたい。忙しい人の脳の片隅にでも、あんなたのネゴの件を入れてもらえれば、案外簡単に時間を作ってもらえる。それでも作ってもらえない上司なら二流の上司なので、更に上の上司などに相談してみるのも一つの手だろう。

ネゴシェーションの勇気

上司へのネゴシェーションは怖い。何バカな事を言ってるんだと怒られるし、冷たく仕様の間違いを論理的に指摘され、凹んで帰ってくる事になる。交渉をするという事は、失敗する可能性も十分あるという事である。だか、仕事というのは交渉をしないと進まないし、交渉がなければ、自分が不利で実現不可能な仕事を押し付けられるばかりだし、自分の意見が反映されず、不満が募り、仕事の面白さも感じられない毎日を送る事になる。

 

 ネゴが上手くできれば世界が変わる

私もかってはネゴが極端に下手な技術者だったが、ある上司の元でネゴの技術を学んでからはとてもすんなりと出来るようになった。ネゴが上手く出来るようになると、上司との交渉ができるので、自分の意見が通りやすく仕事が楽しくなったし、結果的に上司とよく話すようになり上司からの信頼も上がってきた。また周りもぶん流に依頼したら上司とネゴシエーションしてくれて助かるといわれ、仲間からも一目置かれる存在となった。結果的に世界が変わったのである。

 

おわりに

どうだっただろうか、ネゴシエーションって面倒と思っている人ほど、相手を研究してないし、自分のネゴの方法を見直していないものである。きちんと、それを工夫して見直していけば、驚くほどスムーズにネゴシエーションはできるものである。あなたも勇気を出して、ネゴシエーションに磨きをかけていってはどうだろうか。

 

ここまで読んでいただき、ありがとうございます。

 

【スポンサーリンク】


自己啓発 ブログランキングへ
にほんブログ村 ライフスタイルブログ 自分探しへ
にほんブログ村